Kas yra StartUpas?

StartUpas (lietuviškai startuolis)- tai naujo verslo modelio paieška, todėl jo pradžioje, kol dar naujas pelningas modelis neatrastas, iš jo nereikia laukti pajamų. Šiame vz.lt straipsnyje daug klaidingos informacijos, kas iš tikrųjų yra StartUpas.

Naujo verslo modelio paieška, tai analizė ar jo sukurtą produktą nori pirkti tikslinė klientų grupė. Kai tik jo siūloma produktą pradeda pirkti, tada StartUpą reikia greitai optimizuoti ir auginti. Investuotuojų lėšos StartUpui reikalingos tuomet, kai tampa aišku, kad StartUpo produktas rinkai reikalingas ir jį perką. Kol StartUpo produkto nepradėjo normaliai pirkti, į jį investuoti negalima.

Kur ritasi el. parduotuvės?

Reikia dulkių siurblio, ką gi daryti. Nueinu į vieną elektroninės technikos tinklo saloną, nueinu į kitą, tų siurblių ten prikrauta visokiausių gamintojų ir modelių. Kadangi abejoju, kad bent vienas salono konsultantas galės normaliai man paaiškinti (dar gyvenime nesu tokio sutikęs) apie jų skirtumus, tai ir neieškau konsultanto, ir nelaukių jo pagalbos. Labiausiai painioja tie dulkių siurbliai, kurių aprašymai beveik vienodi, prekiniai ženklai vienodai garsūs, išvaizda labai panaši, o kaina kartais skiriasi dvigubai.

Toliau mano paieškos persikelia prie kompiuterio, į elektroninę erdvę, ten dar didesnis pasirinkimas. Gerai, apsistoju ant vieno prekinio ženklo, kurio siurblį kažkada pirko pažįstamas žmogus ir iki šiol juo džiaugiasi. Bet vien to prekinio ženklo siurblių modelių kokių 20. Nu OK, paskaičiau visokių aprašymų internete, šiaip ne taip išsirinkau modelį, įvedžiau jį google paieškon, iškarto meta kaina24. Joje spaudžiu ant žemiausios kainos, numeta į labai gerai žinomą ir didelę el. parduotuvę, kuri pastaruoju metu gan stipriai reklamuojasi per mano mėgstamą radijo stotį, nu ir užsakiau bei apmokėjau tą siurblį. Ir prasidėjo įdomiausia dalis.

Užsakymo metu iškilo vienas klausimas ir parašiau el. laišką-atsakymą į užsakymo patvirtinimo laišką. Į laišką atsakymo nesulaukiau, tai paskambinau bendruoju telefonu. Ten pasakė susirašinėkite paštu su jums priskirtu vadybininku. OK parašiau, neatrašo. Bet atrašė bendru el. paštu – sakyk užsakymo numerį, tada žiūrėsime dėl jūsų prašymo. Atrašiau pajuokaudamas, kad klauskit mano užsakymo numerį pas man priskirtą vadybininką. Tada paskambino man priskirtas vadybininkas, balsas kaip z kartos žmogaus ir pradėjo šnekėti, kaip žinių pranešėjas, ta prasme varo jo galvoje esantį monologą. Aš klausau, bandau pasakyti ko noriu, bet jis vis varo savo. Suprantu, kad jam neįdomus mano užsakymas, jam neįdomu ir jis nežino kaip atsakyti į mano klausimą, jis negirdi ką aš sakau ir tuo labiau jis nesuvokia, kad aš visiškai nenoriu gaišti laiką su juo tuščiai klabant. Vienu žodžiu susitarti telefonu nepavyko, tai parašiau laiške ko norėjau.

Pasijuokiau sau iš tokių darbininkų ir nesuprantu, kaip tokius galima leisti bendrauti su klientais ir jiems už tai mokėti atliginimą. O gal visgi jam atlyginimo nemoka, gal priimtas nemokamai stažuotis. Realiai, jeigu žmogus nori dirbti šiame darbe, ir turi tokio žemo lygio komunikacines kompetencijas, tai čia jis turėtu mokėti pinigus el. parduotuvės vadovybei už tai, kad jam leidžia kalbėti ir praktikoje mokytis komunikavimo su klientais.

O kai po dviejų savaičių atvažiavo siurblys, man į elektroninį paštą ateina laiškas, – įvertinkite prekę. Galvoju, nu šakės, el. parduotuvė prekiaujanti beveik visomis įmanomomis elektroninėmis fizinėmis prekėmis, klausia kaip man konkreti prekė. Juk jie turėtu klausti kaip man pirkti pas juos ir būti jų klientu patiko ar ne. Suprantu kai klausimus apie prekės kokybę ir veikimą užduoda gamintojas, ar oficialus gamintojo atstovas, bet kam jiems žinoti kaip aš vertinu prekę. Aš dar suprasčiau, jeigu jie mokėtu daryti normalų marketingą ir turėtu gerą pardavimų sistemą, tai tokią informaciją galima būtų panaudoti. Bet iš jų tinklalapio, reklamų turinio, bendravimo su klientais ir kitų dalykų matomu rinkoje, akivaizdu, kad jie elementariai žaidžia su kapitalo dydžiu, tai yra siekia padaryti kuo didesnė apyvartą stumdydami kuo didesnį kiekį fizinių prekių ir viskas. Ir tai vadina protingu žodžiu e. komercija. Visa e. komercijos paslaptis, – parduodam prekes be fizinių salonų, taupydami ant nuomos ir sandėliavimo. Dėl mažų prekės gavimo ir perdavimo klientui kaštų, galima gan ženkliai pjauti prekių kainas ir po garsių parėkavimu apie akcijas, žaidi su prekių kainomis. Tik dėl mažesnės kainos trauki klientus iš elektronikos salonų ir kitų el. parduotuvių. Vat ir visa jų e. komercija.

Toks paprastas el. parduotuvių verslo modelis lengvai kopijuojamas, dėl to vis didėja jų konkurencija, skirtumai tarp parduotuvių lieka tik dėl asortimento įvairovės ir dydžio. Nors kai kurios iš jų bando plėstis ir į kitas šalis, bet beveik visos jos daro elementarias ir pagrindines pardavimų klaidas. Aišku jeigu dar pelningumai nepradėjo kristi, tai rodo, kad konkurencija dar nedidelė, dar vyksta ekonominis pakilimas ir ant to jos laikosi. Bet jeigu el. parduotuvė nepradės tobulinti savo verslo modelį ir taikyti naujų marketingo ir pardavimo technologijų, vien su žema kaina ir plėtra į kitas šalis, daug vertės nesukurs ir jų pelningumai pradės kristi.

Stebina elektroninės technikos prekybos salonai

Šiandien ieškojau automobilinį laikiklį mobiliam telefonui. Pravažiavau keturis didžiųjų elektronikos tinklų salonus ir neradau norimo modelio. Ieškant vėl stebina ne tai, kad nėra mano norimo laikiklio modelio, o kaip šitie salonai užsiima verslu.

Norisi tiesiog rėkti, – žmonės, dvidešimt pirmas amžius jau senai įsibėgėjo ir labai greitai bėga į priekį, o jūs savo verslus darote dar pagal dvidešimto amžiaus, septinto dešimtmečio modelius, papudruotus šiuolaikinio hipsteriškumo spalvomis. Jeigu ne pajamos iš el. prekybos tai …

Vienas tinklas, kuris paskutiniu laiku vos ne kas dieną man varo savo spaminio turinio naujienlaiškį, dar sugalvojo tipo pristatymą, tipo akciją. Lauke prie įėjimo į saloną prikrovė savo prekių ir kažką neaiškaus, bet gražiai ir spalvingai prirašė ant plakato ir pakabino virš jų. Kaip visada tas pats, ten kažkiek procentų kažkam akcija. Nu ir ką? Ką man gyvam klientui, su savo konkrečiu poreikiu duoda jūsų super akcijos atrakcijos. Jūs man siūlote užmiršti ko aš čia atėjau ir pulti pirkti ką jūs man pakišot po kojom?

Jau šiaip į spaminius naujienlaiškius ir begalines akcijas ir nuolaidas žmonės nelabai reaguoja, tai davai dar trečią opcija sugalvosim, – nešam akcijines prekes laukan tiesiai žmonėms po kojom, gal taip juos priversim nupirkti. Jeigu su tokia prekybine išmintimi toliau jie varys, tai vieną dieną ryte atidarysi namų duris į lauką, o ten tavo kieme tau akcijinių prekių kalnas prikrautas, tik rinkis ir pirk tiesiai neišeidamas iš namų. Jeigu jie savo marketingo specialistams moką minimumą, tai tada jų darbas ir darbo rezultatai tinkami, bet jeigu daugiau, tai jau ženkliai permoka šitiems savo marketingo specams. Tokį marketingą galimą išmokyti daryti kiekvieną gatvėje sutiktą raštingą žmogų, per kokių 5 valandų kursą.

Kiti tinklai ramesni, vienas iš viso galvojau jau užsidaręs, nes niekur reklamos senai negirdėjau, bet pasirodo ne, veikia. Ir iš tikrųjų, šis tinklas kuris išviso nustojo reklamuotis, teisingiausiai ir daro, jeigu nemoki daryti tokio marketingo ir pardavimų sistemos, kuri garantuotai atneš suplanuotus pardavimus, tai geriau iš viso nieko nedaryk. O sutaupytus pinigus nuo reklamos biudžeto geriau pasitaupyk ateičiai, nes ilgiau pratempsi, kai tavo dabartinis modelis visai nustos veikti ir išmintingesni verslininkai tave nukonkuruos, koks tu didelis bebūtum (prisimink Kodak, Nokia istorijas).

Kitas dalykas pardavėjai salonuose. Šiaip jiems priekaištų jokių niekada neturiu, nes jų elgesys su užėjusiais potencialiais pirkėjais, man iškarto parodo ne jų gebėjimus ir kompetencijas, o jų vadovų kompetenciją, dar jų įmonės struktūros subtilybes ir veiklos modelį. Kartais net gaila kai kurių konsultantų, nes jų akyse matosi noras dirbti ir padėti atėjusiam žmogui, bet jų niekas neišmokė kaip normaliai, pagal dabartinį jų nišos ir bendrai rinkos išsivystymo lygį tai daryti ir dar aišku jiems nekuriama tinkama motyvacija. Todėl aš nekreipiu dėmesio į tai kaip jie aptarnauja, tiesiog kai man reikia jų pagalbos pristoju prie kurio iš jų ir išklausinėju ko man reikia.

Ir visa tai man pasako, kokia gi dar maža konkurencija Lietuvoje, kad su tokiomis marketingo ir pardavimų sistemomis, su pasenusiais verslo modeliais, vis krentančiomis fizinių prekių maržomis, elektroninės technikos salonai dar išsilaiko.

Ką verta žinoti renkantis pardavimų mokymus

Keli pastebėjimai apie tai, kaip klaidingai apibendrinamos mokymų kursų temos, skirtos žmonėms, kurie nori daugiau ir sėkmingiau pardavinėti. Jeigu mokate pinigus už pardavimų mokymus, reikalaukite, kad mokytu būtent jūsų veiklai skirtas pardavimų metodikas.

Pastebėjimai tik keli, neišsamūs, jei jūs norite detaliau išnagrinėti šią temą, kreipkitės.

Ką būtina žinoti įmonės vadovui, apie marketingą, PiaRą ir pardavimus

Galima daug analizuoti ir detalizuoti (ką aš ir darysiu) į ką būtina atsižvelgti naudojant marketingo (lietuviškai rinkodaros), PiaRo ar pardavimų priemones, bet pirmiausią verta mokėti atskirti šiuos dalykus. Šiuos 3 dalykus galima atskirti pagal gan didelį kiekį parametrų, pavyzdžiui kaip kiekvienas iš jų skaičiuojamas ir matuojamas, kiek kiekviename iš jų yra atskirų priemonių, kokie jų tikslai ir t.t., bet čia juos atskirsiu pagal tai, į ką jie nukreipti.

Pelno siekiančios įmonės veikla, visuomet orientuotą į pinigų uždirbimą, o tuos pinigus atneša ir moka klientai. Marketingas, pardavimai ir PiaRas, yra milžiniško platumo temos, bet visų jų veikimas nukreiptas į žmones už įmonės ribų. Tai yra šias temas sudaro įrankiai ir taisyklės, kurių pagalba verslo įmonės siekia pranešti kažkokią informaciją kitiems žmonėms dažniausiai tam, kad juos pritrauktu kaip klientus. Bet apie tai dažnas verslo savininkas nesusimąsto. Įmonės savininkas ar vadovas gebantis gerai skirti minėtus 3 dalykus pagal tai, kokiai auditorijai už įmonės ribų jie skirti, ir kaip tą auditoriją jis nori paveikti, labai lengvai gali reikalauti konkrečių rezultatų tiek iš savo darbuotojų, tiek ir iš marketingo, PiaRo ir pardavimų ekspertų samdomu iš šono.

Taigi realiai, kiekviena įmonė ar freelanceris turi du auditorijos tipus. Vienas tipas tai auditorija, kuri yra potencialūs įmonės produkcijos pirkėjai, kitas tipas, tai auditorija žmonių kurie niekada netaps įmonės produkcijos pirkėjais. Įmonės marketingo ir pardavimo priemonės turi būti nukreiptos tik į potencialius klientus, ir šių priemonių paskirtis, – taip paveikti savo potencialių klientų elgesį, kad reikiamas jų kiekis ateitu ir pirktu įmonės produktus. O PiaRo priemonės turi būti nukreiptos ne į potencialius klientus, o į tuos žmonės, kurie įmonės klientais praktiškai beveik niekada gali ir netapti.

Čia iškyla klausimas, jeigu PiaRro priemonės kreipiamos ne į potencialius įmonės klientus, ar jos tada išviso yra reikalingos ar ne? Iš tikro PiaRo priemonės irgi įmonei reikalingos, tik reikia žinoti kokios, kada, kokia veikla užsiimančiai įmonei, kokio dydžio įmonei ir kokį tikslą siekiančiai įmonei jos reikalingos. O neatskirus PiaRo priemonių nuo marketingo, labai dažnai padaroma principinė klaida, dėl ko praktiškai iškarto sugadinamos ir tampa prastai veikiančiomis net labai geros marketingo ir PiaRo priemonės. Ir pasekmės būna labai negeros, įmonė ir viešumoje atrodo prastai ir klientų negali pritraukti.

Jeigu manote, kad jūsų veiklai aktualu atskirti PiaRo, marketingo ir pardavimų priemones, suprasti kaip ir į kokią auditoriją jas nukreipti ir norite sužinoti kaip jas taikyti jūsų veikloje, registruokitės asmeninei konsultacijai.

Vienas baldų tinklas

Vienas, gan didelis baldų parduotuvių tinklas, manau visai sėkmingai prekiavo Lietuvoje baldais, kol neatsirado Ikea ir šiaip nepasikeitė konkurencinė situacija rinkoje. Faktas rodantis, kad šitam tinklui su pardavimais tapo negerai, ir kad kažką su tuo reikia daryti buvo – staigus tinklo pavadinimo pasikeitimas. Na dar ir tai, kad užėjus į saloną jame buvo ženkliai mažiau žmonių negu prieš Ikea atsiradimą, irgi rodė tai, kad pardavimai pas juos sumenko.

Visiškai nesupratau, kam jiems reikėjo keisti pavadinimą ir aišku tiksliai nežinau, nes vidinio audito ir tyrimo neatlikinėjau. Bet iš to kas matoma viešai, paspėliosiu. Iš jo veiksmu skirtu potencialiems klientams, man lieka tik vienintelis logiškas paaiškinimas, kad šitas tinklas norėdamas pakelti pardavimus, pasisamdė kažkokius pardavimų ir marketingo specialistus, kurie (aš beveik garantuotas) jokio konkretaus pardavimo rezultato neužgarantavo, bet atrodė labai solidūs ir protingi savo reikalo žinovai. Ai dar turėjo girtis savo neeiline patirtimi. Ir jie turbūt pradėjo operacija – rebrendingas, kurios esmė – a davai pakeičiam pavadinimą ir tada bus labai gerai. Aišku po tokios operacijos ne tik pardavimai nepadidėjo, bet dar turėjo ir sumenkti. Paskui sekė kitas protingas žingsnis – operacija spamas. Ir staiga iki tol ramus būdavęs baldų tinklas, per visus kanalus pradėjo pompuoti žinutes apie save. Na gerai, jeigu žinučių turinys geras, tai toks spamas visai dar geras instrumentas ir man, kaip potencialiam klientui gali būti įdomus. Bet žinučių turinis buvo super išmintingas, – tik dabar, tiek procentų nuolaida visiems arba nevisiems baldams. Ir šitos baisią nekompetenciją demonstruojančios žinutės dar tęsiasi iki šiol. O kai skaitai šio tinklo internetinius tinklalapius, matosi, kad jie daryti su pastangomis ir kruopščiai, bet dėję apie pardavimus ir marketingą nieko neišmanančių žmonių. Tai yra visokie tinklalapių dizainai, funkcionalumas normaliai, o turinis pardavimo prasme labai prastas.

Man šis tinklas vis pakliūva į akiratį ne tik dėl to, kad stipriai reklamuojasi per visokius kanalus, bet dar ir dėl to, kad kažkada jame pirkau kėdes. Aišku jas perkant aptarnavimas buvo prastas, kaip ir beveik visuose Lietuvos parduotuvių salonuose, dėl ko kėdes nusipirkau ne tokias kokias norėjau. Vėliau dar buvau pas juos užėjęs, kai ieškojom pirkti sofos, ir buvau priblokštas tuo, kad jie taip reklamuojasi, o sofų asortimentas iš visų apžiūrėtų baldų salonų pas juos buvo prasčiausias.

Bet nepaisant visko tinklas didelis, reklamuojasi stipriai, reškia iš kažkur pinigų tam uždirba. Bet su dabartiniu jo verslo modeliu ir pardavimų sistema, jis yra labai lengvai nukonkuruojamas. O su mano pagalba šis tinklas galėtu labai ženkliai padidinti savo pardavimus, padaryti juos stabiliai kylančius ir netgi pasiimti nemažą dalį Ikea klientų.

Šiaip aplamai Lietuvoje dar gan daug verslu, veikiančiu pagal senus, po truputi mirštančius verslo modelius. Ir aš vieną ar kitą pastebiu ir galvoju, nu kaip dar jie sugeba išgyventi?

Apie ekspertas.lt

Idėja suburti į vieną vietą ekspertus, nebloga. Bet nelabai suprantu, su kokia realia problema, realus žmogus turi susidurti, kad eitu į šį tinklalapį ir ieškotu eksperto iš įvairių sferų, kuris jam padėtu?

Tik užėjus į titulinį tinklalapio puslapį, tinklalapio aprašymas (UPP)

– raskite Jums reikalingą specialistą, Pasiekite savo tikslus su ekspertų pagalba.

Kažkaip neprisimenu, kada mano gyvenime buvo poreikis surasti man reikalingą ekspertą ir dar su juo siekti savo tikslus. Iškilus problemai ieškau problemos sprendimo internete parašytuose tekstuose arba video. Kas susiję su ekspertais, tai nebent kai pas mane buvo poreikis kažką išsiaiškinti gyvenime, tai internete ar per pažįstamus ieškojau paaiškinimo, o radęs kokį paaiškinimą, tik vėliau gal kartais ir pažiūrėdavau, – kas čia toks paaiškino, ar juo galima pasitikėti. Taigi realūs žmonės savo problemos sprendimui, nepažįstamų ekspertų nelabai ieško, kokie tie ekspertai geri bebūtų. Pas ekspertus kreipiasi ir kažko klausia tik tie, kurie juos jau iš anksčiau kažkaip pažįsta, arba žmogui ekspertą parekomenduoja to žmogaus draugas. Todėl ekspertas prisistatydamas dar jį nepažįstančiai auditorijai, turėtu suteikti daug nemokamos informacijos apie savo ekspertiškumą, o šiame tinklalapyje to neradau.

Be to net su gerais ekspertais, kurie suteikinėja tik konsultacijas dažnai būna ta problema, kad labai retas iš jų geba tinkamai perteikinėti savo žinias, tai yra  paaiškinti, kaip visa tai ką jis kalba pritaikyti konkrečiose gyvenimo situacijose. O jeigu ekspertas nekonsultuoja, o pats teikia kažkokią pagalba, tai ne visada galima objektyviai patikrinti paslaugos kokybę. O kai konsultuojantis ekspertas moką paaiškinti, – kaip taikyti jo konkrečias žinias, konkrečioje žmogaus realybėje, o paslaugą teikiančio eksperto konkreti pagalba atvedą klientus iki trokštamų rezultatų, tai dažniausiai tokiems ekspertams save pristatinėti išskyrus savo tinklapį, niekur nereikia, nes klientu būna ilga eilė ir taip. Manau dauguma save kaip ekspertus pristatantys žmonės, yra tikrai puikūs kažkokios savo sferos žinovai, bet man daug įdomiau, kaip jie savo žinias perteikinėja ir taiko konkrečioje gyvenimiškoje situacijoje, o jeigu ekspertai advokatai ar gydytojai, tai kokie konkretūs rezultatai yra pas jų paslaugų gavėjus.

Dar šiame tinklalapyje labai prasta situacija su pateikiamu ekspertų pristatymu konkrečiam klientui, kuriam gal ir reikėtu kažkokios pagalbos. Akivaizdu, tiek tinklalapio kūrėjų tarpe, tiek tinklalapyje esančių ekspertų tarpe unikalių prekybinių pasiūlymų ir pardavimo sistemų ekspertų nėra. Į iškarto iššokančią paieškos eilutę įvedu manau vieną iš geriausių pardavimo ekspertą Lietuvoje – Mindaugas Žebrauskas, jo šiame tinklalapyje nėra. Tai gal dėl to, kad tinklalapyje nėra gerų pardavimo ekspertų, ir tinklalapis, ir ekspertai pardavimo prasme pateikiami labai prastai.

Ekspertų įvairovė didelė, ir gydytojai, ir veterinarai, ir teisininkai, ir su verslu susiję įvairūs ekspertai. Paspaudus ant eksperto, net kuris kaip ir susijęs su verslu, marketingu, pardavimais, beveik nei prie vieno iš jų jokio normalaus pardaviminio pasiūlymo nėra, tik banalybės apie patirtį. Patirties ilgumas, asmeniškai man, ne tik neprivalumas, o priklausomai nuo sferos kartais tik trukumas.

Šiaip gal pakliūti į šių ekspertų tarpą būtų ir visai nieko, bet manau naudos iš to būtų nedaug, tik pažįstamiems parodyti, – va žiūrėk, aš tarp jų. Ir būtent tik šitas momentas, buvimas tarp kitų ekspertų, gal ir padeda kažkiek kiekvienam ekspertui atskirai parduoti savo konsultacijas būtent šiame tinklalapyje. Kitaip nelabai suprantu, dėl ko kažkurį ekspertą iš šio tinklalapio turiu čia ir iškarto pasirinkti ir pirkti jo konsultaciją, jeigu iki šiol jo nepažinojau? Nebent aš neturiu ką veikti, imu pavardę, įvedu į Google ir ieškau daugiau informacijos apie jį internete. Čia su konkrečiomis žinomomis profesijomis gal paprasčiau, nes gan aišku iš bendro išprusimo kuo gali padėti advokatas ar konkrečios sferos gydytojas.

Šiaip galima sakyti, kad verslo idėja ekspertas.lt  gal ir nebloga, bet modelis manyčiau labai, labai prastas ir sunkiai monetizuojamas. Jeigu modelį pakeisti, finansinės naudos ir vertės tiek ekspertams, tiek jų paslaugas perkantiems klientams, tiek ir šios platformos kūrėjams, būtų sukurta daug daugiau.